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海利爾:《我們的未來》——服務轉型

來源:農資市場網 時間:2017年10月20日

分享: 標簽: 海利爾藥業

摘要:我是國內制劑舒兆斌,在企業轉型的關鍵時刻我再次給大家寫信。首先,感謝大家2017年的努力付出,我們國內制劑取得了優異的成績,實現20%以上的增長;在基層服務上也看到了大家的改變,你們變得更加的自信主動了,有了嶄新的精神風貌;想到這些我都不由得竊喜和發自內心的高興,再次感謝大家!

全體營銷將士們:

大家好,辛苦了!

我是國內制劑舒兆斌,在企業轉型的關鍵時刻我再次給大家寫信。首先,感謝大家2017年的努力付出,我們國內制劑取得了優異的成績,實現20%以上的增長;在基層服務上也看到了大家的改變,你們變得更加的自信主動了,有了嶄新的精神風貌;想到這些我都不由得竊喜和發自內心的高興,再次感謝大家!



時間能檢驗真理,時間也能考驗一個人!2017年轉眼間就過去了,但是我們一起所經歷的還歷歷在目。記得最初加入公司的時候我也給大家寫了一封信,題目是《以融合心態,看海利爾謀變之路》,當時的出發點是呼吁大家珍惜所擁有的,要感恩、要學習,全面改變迎接未來,開啟了我們一起的奮斗之旅。結果大家踐行的很不錯,一個個田間地頭大汗淋漓的背影,無數次感動著我;兩期精英班結束后,看到了大家的蛻變,在工作和生活上大家都有新的認識。讓我看到了一個雄獅般的團隊;讓人感受到了力量和足夠信心。


2018年已經悄然而至,坦誠地說內心里對大家的成長和2018年的工作無比無比的擔憂,所以寫信給大家,希望大家能高度的重視公司的全員技術服務轉型戰略。無論我是以領導、大哥、朋友、同事等其中任何一個角色,我都希望大家能在這個優秀的平臺上收獲財富、收獲成長。


所以希望大家能認真看完我的信,并且用心體會然后拿出自己的行動方案來。


這次寫信的題目是:我們的未來----服務轉型


農資行業進入了一個不確定性時代,在我們的身邊發生了很多的不可能,很多企業因為多種原因無法再經營下去,這一現狀給農資人帶來的直接影響是這些企業的員工將面臨失業需要重新找工作,這將是行業的一個轉折。我們很幸運,我們的企業經營的很好,而且在這樣一個特殊的時期還上市了,所以我們得珍惜并且好好努力,一起把我們的家園建設的更好。大家也許滿腦子的困惑:


我們到底為誰而工作?

我們到底怎樣工作?

我們可不可以有夢想?

我們的責任是什么?

我們…………?


今天我要告訴大家:農資行業不老老實實下到田間地頭學技術、干服務,只有死路一條!不是我們這個隊伍要淘汰你,而是這個時代要你出局。2017年9月26日,集團高管團隊用5天5夜的時間,到行業服務做的很好而且有特點的企業綠業元、國光、田園進行了參觀學習,讓我感觸很大,深受啟發,他們這些企業已經走在了行業發展的前沿,把技術服務做的很好,尤其是他們的同事,對技術服務這個詞是非常的認同,并徹底踐行不怕苦不怕累,常年扎根在田間地頭。下面我把一些所見所聞給大家分享:


第一站  綠業元范總分享一串數據真的嚇到了我:


1、他們的服務—嚴抓執行,上班地方是田間地頭:

一個人一年100場會議叫過坎,在推進過程中把不能過坎的人淘汰。持續頻繁的示范,觀摩,農民會叫扎根,2017年基層會議10萬場次,相當于2017年人均200場次。其中9月份1萬場次。




2、他們的領導—帶頭干:

總裁親自下到田間地頭做試驗示范,下雨天全身淋的濕透了,像落湯雞一樣,并沒有因為自己是總裁就彎不下腰,真的讓人欽佩和尊敬;


3、他們的管理—軍事化:

七大禁忌:政治錯誤 經濟錯誤作風錯誤 消極傳播 沒有狀態  不正傳意見縱容是非(觸犯7大禁忌必須開除)


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要成功就要做別人不會做、不敢做、不愿做、做不到的事!


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榮恥理念:以勤勞誠懇為榮,以懶惰虛華為恥,以愛護公司為榮,以損毀公司為恥,以謙卑有德為榮,以驕傲自大為恥,以拿到成果為榮,以尋找借口為恥,以積極負責為榮,以消極埋怨為恥,以付出貢獻為榮,以貪婪勢利為恥,以虛心好學為榮,以自滿厭學為恥,以團隊精神為榮,以個人主義為恥。


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在想到得到之間是做到


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第二站 帶著忐忑的心情來到國光:



國光的技術服務廣受客戶好評,好評率100%。不是我們傳說中的二十年沉淀,而是持續頻繁的培訓、考試、不達標不能下市場。考試合格和不合格工資待遇不同,技術部后勤等人員定向輔助員工學習,員工不達標影響輔助人員績效等具體措施的持續執行。整個公司突出技術服務能力的建設,所有的工作歸集于產品應用推廣范疇,通過在田間地頭產品應用推廣與實踐掌握更多的作物技術。員工掌握了基本的作物知識,產品知識,頻繁的跑基地,練習講課,在田間地頭學習更接地氣的專業技術,最終養成了每個員工田間地頭服務的工作習慣。


“我們不是在基地,就是在去基地的路上”

抓“四重八字”重過程管理  規范  消化  基地  開會。市場8字方針和4個重點:

規范-規范市場和產品;消化-輕銷售,重消化;基地-抓基地技術服務;開會-召開現場觀摩會。

重點市場  重點作物  重點產品  重點客戶





1、全員試驗示范意識。由于國光產品特性,所以要求他們掌握產品的應用技術要精、準、狠。形成了國光特有的讓人折服的產品應用方案,這同樣給我們的產品應用技術上了一課。

2、終端傳播-銷售部乃至技術部要求大型試驗后的觀摩會(圍繞作物)不低于3場。這種大型指有零售店,農戶,客戶等參加的傳播會議。

3、管車、管人、管信息。在人性化的同時,無論從安全性到高效性方面,國光通過強大的后勤系統使得銷售的日常趨于高效。

4、客戶及大戶零售商培訓。客戶報貨,現款發貨,文員跟單,物流系統-服務意識。

5、客戶至上理念,與綠業元一樣。


包括去田園的學習,發現我們雖然在2017年取得了成績,但是從大家能力提升,營銷的標準化管理上,我們有很多很多要提升的東西。在技術服務上和上面三家企業相比還有很大的差距,我們同事的綜合服務能力相比別人還是較弱的,對很多專業性的知識也缺失,主要是對下到基層干服務的意識還不夠。


我參觀完三家公司,我心里有一種愧疚感和罪惡感,心中充滿恐懼。愧疚的是自己作為國內制劑的領導人,卻沒有帶好頭下到田間地頭,對不起企業給予的平臺和機會;罪惡的是沒有帶好大家,讓大家在人生的路上明明可以拼搏的年齡卻沒有全力以赴的為自己未來爭取。


來看看我們自己,就說9月份吧,300號人在市場竟然只召開了20場會議。而綠業元是1萬場!再看看我們的專業知識吧,偶爾考試了幾次,考試的結果令人恐慌,人均得分不及格;再來看看我們核心客戶對我們的評價,下鄉的太少、不專業成為我們獨有的代名詞;且不說企業轉型落地怎么辦?我們的未來在哪里?


好像現在說這些意義價值并不那么大,也許大家暫時還沒理解我的良苦用心。接下來我們先談談2018年怎么改變!


我今天在這里立一條國內制劑鐵律:

---營銷人員不下鄉就下崗!

---干部帶頭干,從我做起;

---堅定不移的推動全員轉型落地;


我在16年底的時候對我們國內制劑做了三年發展戰略的部署:


2017年穩健增長,今年我們實現了;


2018年創新轉型,從傳統的商務轉型為技術服務,全員下到田間地頭。


2019年裂變,企業將會為有夢想的同事創造很多提升和發展的機會,讓大家在生活上、經濟上都將得到全面的改善。這一年多來我們幾次調整大家的薪資,足以證明企業正在與大家共享發展成果。


2018年是最關鍵的一年,我們要順應趨勢抓住行業改變的時機;集團從上到下將全面配合營銷轉型,我們花了千萬完善了我們的后臺管理系統,會逐步改善大家工作中遇到的小問題,我們營銷與市場也應該用實際動作和思考;


1、在技術服務轉型上,我們將加大獎懲力度;對轉型做的好的同事給大獎和晉升的機會,對于那些還在猶豫和對未來持懷疑態度不行動的同事,我們就讓他出局!同事們,也許你們這一刻不能理解,我告訴大家這是責任,是對大家和企業負責任。


2、加大費用投入權利下放,只要大家是干服務,大區、省區、技術經理都有費用審批權限,提前做好預算就好了。


3、加大傳播力度,充分的運用好工具把我們的動作能量釋放出來并且轉換成銷量,影響更多的消費者來重復購買,提升客戶對我們的基層服務的認可和滿意度;


2018年我想給我們的基層推廣活動定個小目標:零售商會議不低于600場次,觀摩會2000場次,示范試驗10000場次,農民會3000場次,優秀的基層試驗數據推廣文章800篇,吸引核心用戶上田地頭50000人次。用數據證明我們對轉型服務的堅定決心。過程中,我們也會樹榜樣,做好傳播,對扎扎實實干基層活動成效好的即時獎勵。只要你有動作,有成果,得到客戶認可,我們就獎勵。全過程評選“轉型落地踐行第一人”、評選“推廣能手”、評選“技術服務優秀干部”等等。


親愛的同事們,新時代在考驗我們年輕人,我們必須重新認識農資這個行業,認識自己!這個行業已經發生了質的變化,消費者的需求變了,愿意買單的是我們的服務;其次是我們自己現在想好了沒有未來到底干什么?是否具備這樣的能力?是改變還是堅守原來的認知呢?這些都是決定我們轉型是否成功的關鍵。農資行業當前最缺的是技術型人才,未來也是這樣,人才的專業性就是我們的核心競爭力。我們現在擁有一個很好的平臺,企業也正在完善內部各種體系,讓大家的付出不但能收獲財富,更會讓大家有成就感和榮譽感;從而得到行業的尊重。


重生需要改變,而改變是痛苦的,但是不改變我們未來會更痛苦。在這次轉型的大潮中,我堅定信念下定決心,一定親自帶好頭和大家并肩作戰一同學習、一同為客戶做好服務;各位同事們,未來,在轉型的路上我愿意與大家一起分擔和分享我們前行中的挑戰和快樂。因為我相信我們大家的信念是一致的:“為榮譽而戰,為實現自身價值和成長而戰”!在此呼吁大家強化專業技能,提升服務能力,在服務轉型的道路上堅定不移的走下去。我們一起工作于田間地頭,相信在我們共同的努力,企業服務轉型這一戰略一定落地的很好;2018年再打一個漂亮仗!


-----因為相信  所以成功-----

我們的未來一定會很美好!

最后深深祝愿我們的同事工作愉快,家庭幸福!

 

                                                      國內制劑  舒兆斌

                                                     2017年10月20日

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  • 編輯:《農資與市場》雜志社

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