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葉秀通:20年堅持,成就柑橘一方翹楚

來源:農資市場網 時間:2017年07月28日

分享: 標簽: 葉秀通 柑橘服務商

摘要:廣西百樹得實力(根據欽州當地的作物面積以及平均投入水平預測):欽州當地農資總容量約有3億元,其中,農藥總容量有1.2億元,化肥1.5億元,種子/種苗總容量3000萬,欽州當地上規模的批發商約有三十多家。


廣西百樹得實力(根據欽州當地的作物面積以及平均投入水平預測):欽州當地農資總容量約有3億元,其中,農藥總容量有1.2億元,化肥1.5億元,種子/種苗總容量3000萬,欽州當地上規模的批發商約有三十多家。

在當地的經銷商排名中,百樹得位列前三,銷售額在2800萬。主要合作企業中鹽紅四方、北京綠色農華、青島奧迪斯、西安湯普森、浙江龍灣、臺灣五洲、安徽華星、廣西田園、廣西易多收等三十多家企業。其中,農藥企業約占四成,其余為肥料。


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廣西靈山縣百樹得農業科技有限公司總經理 葉秀通

二十年是一個時代節點,對農業,基本可以這么認為。

那批20年前開始進入農業,并堅持走到今天的人,大多都在某些領域取得了不錯的成績。

葉秀通就是這個時代節點的技術服務型經銷商代表之一。

“我們那一批,是最早做銷售的,也是最早走技術路線的,即現在所說的技術帶動銷售的新思路。”

“你們現在說的特肥,其實,二十年前我就在做了,可以說,我是做生物刺激素的頭一批人。”

“我的這種農資打法,至少在南方作物區,是比較前沿的。”

就是這樣一個看似比較傲嬌的70后農資人,卻也是擁有很多個之最、第一的人,可以稱得上南方(兩廣)作物圈小有名氣的人物。

這位70后農資人,走過了20年的農資路,從廣東到南寧再到靈山,乃至未來規劃的再回南寧。一路摸爬滾打,跌跌撞撞,卻也最終自成一派,不僅實現了創業夢想,還在熱愛的領域將夢想持續放大。這就是廣西靈山縣百樹得農業科技有限公司(以下簡稱廣西百樹得)總經理——葉秀通。


細數:那些年走過的農資路


其實,在見到葉秀通之前,已經先有所耳聞,偶然一次機會,嘗了他帶給我們的靈山荔枝,味道確實鮮美。以為他擅長荔枝領域,直到見到他本人,方知荔枝只是他服務的一個小版塊,他的專業更多則是來自柑橘。

說到柑橘,葉秀通與之淵源頗深。

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本刊記者與葉秀通合影

我們先從葉秀通的經歷說起。如今百樹得公司坐落于廣西靈山縣,而葉秀通本人卻是廣東惠州人。老家在廣東惠州博羅縣楊村,曾是柑橘種植優勢產區,是當時亞洲最大的柑橘農場——楊村華僑柑橘農場。這樣的環境,讓葉秀通較早的接觸了柑橘這個作物。

1996年,華南農業大學畢業以后,年僅24歲的葉秀通正式開始了他的農資生涯。1997-1999年,葉秀通在美國生多素公司工作,負責廣東茂名和廣西區業銷售及技術服務。生多素就是早期的特肥類產品,是九十年代中期由廣州市政府引進,中國最早進口的海藻生物細胞酶類的生長促進劑。對于現在火熱的特肥,葉秀通說,“你們現在在說特肥,其實,我二十年前就在做了,是做生物刺激素的頭一批人。我的第一套房子就是生多素和微生物菌肥貢獻的。”這種經歷,是葉秀通的財富,讓他在創業后,對先進的理念和技術接收都非常快,思維也比一般的經銷商也看得遠。

1998年,葉秀通來到廣西南寧,專門負責香蕉和柑橘基地,至此,葉秀通的戰場徹底從廣東轉移到了廣西。據葉秀通回憶,當時廣西柑橘產業發展不是很快,勢頭遠不如香蕉。對比今天的廣西,香蕉產業每況愈下,柑橘產業則蓬勃發展,如日中天,實在是不可同日而語。

2000年,進入德國拜耳公司,做廣西區臨時代表,負責廣西地區的推廣及銷售,并代理拜耳艾美樂、富力庫、百樹得、霉多克等產品。這個經歷,不僅讓葉秀通接觸了很多前沿產品,擴展思路,也與后來公司的命名有著很大的關聯。

大學知識的積累加上這幾年市場的實踐,讓葉秀通積累了很多創業的本錢。2001年,靈山縣百樹得農資經營服務部(即廣西靈山縣百樹得農業科技有限公司前身)成立,葉秀通正式開始了他的創業路程。“其實,創業之前,我就有比較明確的想法了,就是畢業后三年積累經驗,然后自己創業。”至此,葉秀通的第一個夢想實現了。


創新:營銷模式,撬開市場


從創業到2016年,百樹得的發展一直是穩步前進:2001年銷售600萬,2010年銷售1200萬,2014年銷售2800萬,受當地作物結構調整影響,2015-2016銷售額增長放緩,但銷售額基本平穩保持在3000萬以上,業務主要來源于桉樹和柑橘大戶

細心則會發現,2011年到2014年間,百樹得發展迅速,其中原因,葉秀通告訴我們,這主要是因為從2013年開始,百樹得切入了肥料市場,并在第一年就取得了很不錯的銷量。當年,葉秀通操作中鹽安徽紅四方的肥料,就達到了800多噸,2014年,紅四方肥料銷量達到8000噸,其中有6000噸是歐亞糖廠與百樹得達成采購協議,采購了紅四方甘蔗專用肥。

早在2000年,葉秀通就經南京農業大學副校長、博士生導師、中國微生物權威專家黃為一教授引薦,與當時廣西最大的香蕉基地——南京大熱門香蕉基地達成戰略合作,并連續幾年向百樹得公司采購產品,獲得了該基地公司的高度認可。

亞洲果業是中國最大的鮮橙種植基地及營運商,在廣西有5萬畝柑橘基地。百樹得通過連續幾年的試驗示范,憑借過硬的技術和服務,二者達成了戰略合作。就這樣,亞洲果業的規模采購助力百樹得逐漸撬開更大的市場。

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可以說,規模采購是葉秀通打開市場,銷售額迅速提升的一個重要原因。在香蕉、甘蔗、桉樹乃至柑橘基地,葉秀通是當地大膽創新,敢想敢干的、采購模式創新營銷方法的第一人。


轉型:渠道下沉,自建苗木基地


1.下沉基地。其實從2000年開始,葉秀通就一直服務荔枝、香蕉和柑橘基地。2011年百樹得開始轉型,下沉服務甘蔗、桉樹基地和大戶。2014年,專注服務于柑橘和桉樹種植基地大戶。

目前,百樹得團隊有20人左右,其中,營銷與技術員有6人,另有柑橘、荔枝等專門的作物組專家團隊百樹得的專家團隊是實戰派的,比如柑橘上,我們整合了柑橘產業研究所、示范站的實戰派權威專家,共同服務柑橘市場。

據了解,南寧、欽州種植作物主要有甘蔗、桉樹、柑橘(主要是沃柑和貢柑)荔枝、水稻等,經銷商的競爭基本也是圍繞這些作物展開。 

而農資市場競爭日漸激烈,服務零售商很難有進一步發展的空間,加上,農村耕作老齡化嚴重,散戶種田面積逐年減少。另一方面,大基地、家庭農場和合作社越來越多,其要求也越來越高,尤其是對專家和技術服務團隊的需求。對經銷商而言,技術營銷越來越重要。

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那么,該如何和種植戶建立最大聯系?葉秀通認為,除了幫助農戶做農產品銷售,就是技術。以南寧、欽州為例,現在有特別多的香蕉種植戶轉型種柑橘,這部分人都是頭腦發熱、瘋狂跟種的,對柑橘各方面的技術十分缺乏。而這正是百樹得的機會和優勢,有專門團隊對接大戶,通過技術服務帶動銷售。

2.自建柑橘無病毒苗木基地以及代銷亞洲果業培育的無病毒柑橘苗木我們知道,做好柑橘種植,最根本的、也最讓種植戶頭痛的就是苗木,據了解,目前,市場上的健康、無病毒苗木比例不足一半,對柑橘產業造成了很大的隱患。為了更好的服務柑橘種植戶,葉秀通經過認真選址,建立了60畝柑橘苗木基地——靈山縣百樹得柑橘無病毒健康苗木繁育基地,專注培育和銷售健康無病毒柑橘苗木。

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靈山縣百樹得柑橘無病毒健康苗木繁育基地

據了解,該基地主要培育品種有沃柑、茂谷柑、皇帝柑、亞洲紅柑、亞洲紅柚(改良西柚)、天然紅柚、美國夏橙、紅江橙、千金桔、沙糖橘等。為了保證苗木質量,苗圃基地所有苗木采用40目防蟲網全網棚覆蓋,各圃之間獨網阻隔,防治病蟲害交叉傳播。并且經過50-55度恒溫浸泡和藥物脫毒凈化處理,達到無病毒健康苗木標準。

隨著這些年柑橘產業的迅速發展,業務板塊越做越大。目前,在百樹得業務板塊中,柑橘占50%,桉樹約40%,其次是甘蔗和荔枝。

“靈山只是我服務的一個板塊,靈山三個鎮的柑橘面積只有6萬畝左右,而且很多都是近幾年新發展起來的,以新樹多,老樹只有一萬五千多畝。”葉秀通透露,在柑橘上,他的主要輻射區域為南寧、北海、欽州,加起來有20萬畝左右。

“和葉總合作已有好多年,他身上那股能讓人信得過的魔力,我覺得來源于專業——技術服務優勢,他本身也是柑橘專家,加上背后又有專業的專家團隊支撐,能取得今天的發展也是必然的。”和百樹得合作多年的中鹽安徽紅四方廣西大區經理王緒召這樣評價葉秀通。


未來:營銷落地探索,打造技術服務平臺


在公司規劃上,葉秀通的思路很清晰,比如自成立之初,百樹得就一直堅持技術帶動銷售的路線。但是,近幾年農資行業的發展,尤其是廣西作物結構的調整,讓經銷商的發展舉步維艱。

2014年開始,以南寧等為代表的地區柑橘產業開始崛起,應的,甘蔗產業一直不景氣,改種其他作物的越來越多,葉秀通坦言,這種外在環境變化對其農資經營造成了一定程度的影響。所以,近幾年百樹得的發展并沒有達到他的預期。從內因來講,百樹得團隊的跟蹤服務沒有做好,即人的因素,管理上稍微薄弱,也是另外一個發展受阻的主要原因。對此,葉秀通說,雖然很難,但這是下一步,百樹得要著重加強的。

對于未來,葉秀通說,百樹得要做的是整合資源:1.整合上游資源,與國內外知名廠家合作,和當地農業林業水果等政府部門,以及高等院校建立合作,技術支持;2.整合下游資源,收編鄉鎮渠道零售商成為加盟店,個別區域建立直營店(目前已經建立十幾家),個別鄉鎮建立農資經紀人,打造一鎮(區)一個農資一體化服務中心,實行三位一體的營銷方案。

在百樹得發展戰略上,葉秀通也有自己的思考:

1.柑橘板塊,組建柑橘種植大戶、家庭農場、合作社技術服務團隊,以大戶和農資經紀人帶動,用技術服務實行全程解決方案;

2.加強鎮級服務中心店面統一形象,實現獨特的百樹得農資特色品牌;

3.組建鎮級服務中心(一鎮一個)或加盟店直營店服務團隊,橫向發展農資,從經營到服務,到農副產品的購銷,即對于種植戶,采用會員制,并為會員提供技術以及對接農產品收購平臺的服務,為種植戶提供最優的農資產品和作物高品質全程解決方案的同時,真正打造技術服務型農資分銷服務平臺。


心有多大,舞臺就有多大。靈山雖是葉秀通的根據地,卻不是他的主戰場,據葉秀通透露,百樹得總部計劃搬到南寧。“為什么我要跳出靈山包圍圈,甚至跳出欽州包圍圈,準備到南寧呢?因為,我要擁抱更大的機會和市場。南寧作為廣西柑橘產業新興產區,近幾年發展迅猛,也是如今企業和經銷商競爭的主戰場之一。”

20年堅持,成就了今天南方作物圈領域的一方翹楚,也讓葉秀通一步步接近他的夢想,接下來轉戰南寧,將成為葉秀通事業的一個新轉折點,更大的舞臺,我們相信,定會有更精彩的發展。


(本刊記者:王奕 范明霞,轉載請注明作者和出處)



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  • 編輯:《農資與市場》雜志社

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