作家專欄Special column

從20畝到7000畝的服務面積,一個零售商用了7年!

來源:農資市場網 時間:2017年03月29日

分享: 標簽: 零售商 曾火明

摘要:曾火明,江西省南豐縣白舍鎮的一名零售商,用7年的時間,轉身成為農戶信任的服務商,服務的種植面積,由20畝發展到現今的近7000畝,從當地農資渠道領域脫穎而出。

    曾火明,江西省南豐縣白舍鎮的一名零售商,用7年的時間,轉身成為農戶信任的服務商,服務的種植面積,由20畝發展到現今的近7000畝,從當地農資渠道領域脫穎而出。

從20畝到7000畝的服務面積,一個零售商用了7年!

    他一直強調自己是半路出家,不是農學、植保等專業出身,高中畢業后就步入社會。10年前,聽別人說,做農資能賺錢,誤打誤撞就進到農資圈。當時的想法真的是很簡單,只是想賺點錢,與許多做農資的初衷是一樣的,后來接觸久了,這個觀念就轉變了,現在按照曾火明的說法就是,做與農業相關的事,安全第一,農戶增收第二,最后才是自己的收益。

    一家鄉鎮零售店能夠在7年的時間里,做到7000畝檳榔芋的服務商,在行業變革之際,抓住了轉型機遇,成為農戶倍加信賴的服務商,成為眾多廠商爭相合作的對象。

    他是怎么做到的?

    “機緣巧合”,鎖定檳榔芋

    當時,福建有人帶了一些種子,到當地種檳榔芋,但是那一年沒賺到錢,全軍覆沒,就不做了。下面一個村有幾戶,第二年又種了20畝,但是沒有技術,還得從福建拿農藥產品,途中就有300多公里的路程。當時檳榔芋種植面積非常少,農資店也沒有完善的植保技術,曾火明也說不敢給農戶拿農藥產品,種植檳榔芋的農戶一直都是跑去福建拿貨,種植面積不大,一次拿的貨也不需要多少,感覺非常的麻煩。后來,農戶就拿著包裝袋跑到他的農資店,讓他拿一些成分相似的農藥。曾火明當時一看,其中很多產品都不是什么大廠家,索性就挑選一些正規的產品,到處找朋友要了一箱貨,各個產品拿一些。

從20畝到7000畝的服務面積,一個零售商用了7年!

    在給農戶配好類似成分的農藥產品后,曾火明就看好檳榔芋這個作物領域。這個作物的農藥、化肥用量比較大,當時還沒有人去做。后來種植檳榔芋效益還不錯,農戶爭相種植,推廣開也不是什么大的問題。所以當時曾火明就決定專心做檳榔芋,開啟了專注于檳榔芋的服務大門。

    然而相對于大田作物,檳榔芋屬于小眾作物,當時,最困難的就是一點不懂,整個作物需要的產品,哪個公司的效果如何,都不了解。沒有系統的作物管理技術,他就通過網絡平臺到處詢問專家,問的別人都不耐煩了;不了解適合的產品,就和各地的零售商朋友交流產品效果;他前期基本每天都在農村跑,實地記錄檳榔芋的生長狀況。現在也是,除了當集,他基本是不看店的,都是在農村跑,到種植面積大、種植時間長的地方去跑跑,跟農戶多交流。

    就這樣,慢慢的摸索,曾火明摸索出了,檳榔芋專業化的種植管理技術體系。依靠細微的田間觀察、專業化的技術指導,他服務的面積也從20畝擴大到了今年的7000畝。

    不盲目拿來,形成自己的“模式”

    其實也有很多種植檳榔芋的地方,已經有固定的種植管理模式,然而曾火明不是盲目的“拿來”,而是根據自己的學習認知,走出了自己的“模式”。

    曾火明每天都下鄉,但不是每個村都去,只不過是觀察檳榔芋生長情況。在生長過程中,氣候不一樣,每天的變化不一樣,病害發生的時間點也是不一樣的,曾火明要做到及時掌握,只要一個地方的作物開始發病了,那么他就通過各種方式,把預防的信息傳達給忠實客戶。所以他的管理以預防為主,不是治療為主,每年的生長期,都通過觀察不斷調整配方。

    他沒有照搬其他地方形成的固定種植方式,沒有請教大面積種植區的那些老師,而是和各地零售商朋友交流,問一些產品的效果,做一些好的產品。

從20畝到7000畝的服務面積,一個零售商用了7年!

    “安全”是曾火明一直都強調的因素。很少有產品登記在芋頭這個作物上,沒有哪個公司特意在這個作物上做一些藥性的實驗,廠家或一些經銷商說效果好,但不一定在芋頭上表現較好,所以產品的安全性成了最關鍵的環節。有了新產品,先在熟悉的農戶處做實驗,一壺水最多打十顆芋頭,安全實驗做過了,再過五天左右打一桶水,做效果實驗。實驗之后,開始小面積的銷售,銷售名錄詳細記錄下來,幾天之后就了解使用情況,十幾天之后再次詢問。曾火明的門店,不管現款、賒銷,用過什么東西,效果怎么樣等,都會詳細記錄。

    在很多地方種檳榔芋,看病打藥,只要出現病害一定會減產,就算是治療好了,也是減產了。預防為主,不發病,作物才能高產。也正是曾火明的“獨樹一幟”,養成了農戶預防為主的習慣,平常年份,當地每畝檳榔芋純收入最低門檻4000多元,今年行情好,很多農戶能突破8000元。他也說,自己服務的農戶98%的農戶絕對不會虧本的,除非是貪圖便宜,沒有聽指導。

    走在市場前端,杜絕“復制”

    一旦市場做起來了,就會有人“覬覦”這塊蛋糕,而曾火明做的是為農戶提供更多的價值,提升與農戶的黏性。

    技術服務就不用講了,任何零售商也可以像曾火明一樣,做到專注專業。曾火明對檳榔芋行情比較關注,他說雖然自己做不了產業鏈,但是會跟外地收購商加強聯系,一方面收集檳榔芋的市場信息,提供每年的大概行情,為農戶提供市場價格趨勢,幫助農戶規避風險;另一方面也為當地的檳榔芋收購提供一些便利,南豐的檳榔芋個頭大、品質好、品相佳,很多收購商都比較青睞當地的檳榔芋。

    鎮上也有其他的零售商,做生意也存在競爭,曾火明賣什么,他們就跟什么,只是價格低。種植時間很長的,多少出于價格考慮,會流失一部分。但是曾火明不怕,因為他也在不斷的更新,從種植到用肥、用肥方式,以及新產品的更迭,緊跟農資新潮流。在用肥方面像海藻肥、礦物元腐殖酸等,都在不斷的跟進,讓對手手足無措。曾火明依靠專注專業的態度,吸引了很多忠實客戶,就算價格再貴,他們也不會走。因為曾火明提供的管理技術,幫他們省掉很多開支,產量又高,增收的幅度明顯可以應對開支。

    專業化的服務讓曾火明贏得了更多的尊重,與7年前的傳統農資銷售相比,現在更輕松了,不用擔心客戶問題,農戶都非常信任他,什么時候用什么產品都是根據他的指示來操作。7年的時間,當地的芋頭種植面積,逐漸增大,曾火明的生意也是越做越大,農戶搞不定的病蟲害都會找他。

    近來,生意越來月紅火的曾火明,有意在其他鄉鎮找一些合作伙伴,擴大服務面積。賣農資做到這種,基本上不做推銷,農戶只相信你的指導,還愁門店冷清,沒有業績么?

    (作者:《農資與市場雜志》朱莉靜,轉載請注明作者和出處)


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